Ist BOGO in Shopify dasselbe wie 50 % Rabatt?
Rabattsatz und Marge sind bei beiden gleich, verdoppelt wird nur die Menge. In Shopify heißt das „Kaufe X, erhalte Y“.
„Kaufe eins, erhalte eins gratis“ ist ein 50-%-Rabatt. Bei zwei gleich teuren Artikeln stimmt der Rabattsatz überein, die Rohertragsmarge in Prozent auch, und die Gewinnschwelle (Break-even) liegt bei beiden an derselben Stelle. Verdoppelt wird nur die Menge: Bestellwert, Rohertrag in Euro, Wareneinsatz.
Die Frage ist also nicht, welche Aktion billiger ist. Sondern: Wollen Sie die Menge verdoppeln?
Warum die Frage in deutschen Shopify-Shops überhaupt aufkommt
Im deutschen Handel bedeutet BOGO nichts. Wer den Begriff sucht, landet bei Cambridge Dictionary, bei Merriam-Webster, bei einem WordPress-Plugin, bei einem Familiennamen auf einer Ahnenforschungsseite und bei einer Figur aus einem Zelda-Wiki.
Also übersetzen deutsche Händler die Mechanik selbst. Meistens mit „2 für 1“. Und „2 für 1“ klingt nun mal nach der Hälfte.
Shopify nennt die Sache im Adminbereich „Kaufe X, erhalte Y“. Etwas sperrig, aber genauer: der Name lässt offen, ob X und Y derselbe Artikel sind und ob Y wirklich gratis ist oder nur reduziert.
Die Rechnung an einem Beispiel
Zwei gleich teure Artikel, Verkaufspreis je 50 € netto (59,50 € brutto bei 19 % USt.), Einkaufspreis je 20 € netto.
Alle Prozentwerte in diesem Beitrag beziehen sich auf Nettobeträge: Verkaufspreis ohne Mehrwertsteuer, Einkaufspreis ohne Vorsteuer. Die Umsatzsteuer ist ein durchlaufender Posten. Sie ziehen die Vorsteuer ab und führen die vereinnahmte Steuer wieder ab, es bleibt nichts davon bei Ihnen, deshalb gehört sie nicht in die Margenrechnung.
Rechnen Sie mit den Bruttopreisen aus Ihrem Shop, sieht die Marge zu hoch aus: dieselbe Schwelle liegt dann nicht bei 50 %, sondern bei rund 58 %. Die Zahlen sind ein Rechenbeispiel, keine Branchenwerte.
| Kaufe eins, erhalte eins gratis | 50 % Rabatt auf einen Artikel | |
|---|---|---|
| Bestellwert (Kunde zahlt) | 50 € | 25 € |
| Artikel im Warenkorb | 2 | 1 |
| Regulärer Warenwert | 100 € | 50 € |
| Rabattsatz | 50 % | 50 % |
| Wareneinsatz | 40 € | 20 € |
| Rohertrag | 10 € | 5 € |
| Rohertragsmarge regulär | 60 % | 60 % |
| Rohertragsmarge in der Aktion | 20 % | 20 % |
Zwei Zeilen sind in beiden Spalten identisch: Rabattsatz und Rohertragsmarge. Die Gewinnschwelle liegt ebenfalls an derselben Stelle, sie steht nur nicht in der Tabelle.
Alles andere verdoppelt sich: was der Kunde zahlt, die Zahl der Artikel, der reguläre Warenwert, der Wareneinsatz und der Rohertrag in Euro.
Irrtum 1: „Das eine kostet mich mehr als das andere“
Prozentual kostet Sie beides exakt gleich viel. In der Tabelle oben stehen in beiden Spalten 20 % Rohertragsmarge nach der Aktion.
Der Eindruck, BOGO sei teurer, kommt vom Wareneinsatz. 40 € statt 20 €, das sticht ins Auge. In absoluten Zahlen stimmt es ja auch.
Nur steht dem ein Umsatz von 50 € statt 25 € gegenüber, und damit verdoppeln sich beide Seiten. Das Verhältnis bleibt.
Wer die zwei Aktionen nach Kosten vergleicht, misst die falsche Größe. Interessant ist, was hängen bleibt: 10 € gegen 5 €.
Irrtum 2: „BOGO ist immer besser für den Bestellwert“
Der Bestellwert verdoppelt sich wirklich, 50 € statt 25 €. Der Haken steht eine Zeile darüber: Es verlassen zwei Artikel das Lager statt einem.
Damit hängt alles an Ihrer Marge vor der Aktion. Die Gewinnschwelle liegt bei beiden Mechaniken an derselben Stelle: bei 50 % Rohertragsmarge vor der Aktion.
Das sind nicht die 20 % aus der Tabelle, denn die Tabelle zeigt die Marge nach der Aktion. Vor der Aktion liegt das Beispiel bei 60 % (50 € Verkaufspreis minus 20 € Einkaufspreis, geteilt durch 50 €), also über der Schwelle. Deshalb bleiben nach der Aktion 20 % übrig.
- Bei „Kaufe eins, erhalte eins gratis“ muss ein Verkaufspreis zwei Wareneinsätze decken. Das geht auf, sobald der Preis mindestens dem Doppelten des Wareneinsatzes entspricht.
- Beim 50-%-Rabatt muss der halbe Verkaufspreis einen Wareneinsatz decken. Dieselbe Bedingung.
Liegt Ihre reguläre Marge darunter, verlieren Sie bei beiden Varianten Geld pro verkaufter Einheit. Bei BOGO nur doppelt so schnell.
Diese 50 % sind allerdings nur die Schwelle, ab der Ihr Rohertrag null ist, nicht Ihr Gewinn. Versand, Verpackung, Zahlungsgebühren und Retouren stehen in der Tabelle nicht drin, und beim BOGO fallen Gewicht und Retourenrisiko für zwei Artikel an.
Rechnen Sie deshalb mit dem Deckungsbeitrag pro Bestellung: Umsatz minus Wareneinsatz minus alle variablen Kosten der Bestellung. Aus 10 € Rohertrag werden bei 6 € für Versand und Verpackung 4 € Deckungsbeitrag.
Kommt die Bestellung zurück, verlieren Sie diesen Deckungsbeitrag und tragen den Versand in beide Richtungen zusätzlich.
Der Bestellwert allein ist deshalb kein Argument. Er wird erst eines, wenn die Marge ihn trägt.
Der Händlerbund formuliert dieselbe Grundregel allgemeiner: ein Rabatt darf sich nicht nachteilig auf den Gewinn auswirken, er gehört vorher in die Kalkulation.
Irrtum 3: „Es müssen zwei gleich teure Artikel sein“
Müssen sie nicht. Und genau hier kippt die Rechnung.
Ist der Gratisartikel günstiger als der gekaufte, liegt der effektive Rabatt unter 50 %. Ist er teurer, geht es in die andere Richtung.
| Gratisartikel günstiger | Gratisartikel teurer | |
|---|---|---|
| Gekaufter Artikel | 50 € | 30 € |
| Gratisartikel | 20 € | 50 € |
| Nachlass | 20 € | 50 € |
| Regulärer Warenwert | 70 € | 80 € |
| Effektiver Rabatt | Rund 29 % | Rund 63 % |
Wer die Mechanik in Shopify einrichtet, legt deshalb fest, welcher Artikel vergünstigt wird. Sonst entscheidet der Warenkorb des Kunden über Ihren Rabattsatz.
Wann ein 50-%-Rabatt die bessere Wahl ist
Drei Situationen sprechen für den einfachen Rabatt.
- Der Bestand ist knapp. Ein zweiter verschenkter Artikel kostet Sie Ware, die Sie vielleicht zum vollen Preis losgeworden wären. Bei Einzelstücken oder auslaufenden Größen ist das teurer als der Nachlass.
- Sie wollen Einzelstücke abverkaufen. BOGO bewegt Paare. Für Reste brauchen Sie keine Paare, sondern Abverkauf.
- Es gibt keinen passenden zweiten Artikel. Ein Gratisartikel, der nicht zum gekauften passt, wirkt wie ein Restposten. Das schadet der Wahrnehmung Ihres Sortiments mehr, als der höhere Bestellwert einbringt.
Der Handelsfachdienst etailment beschreibt denselben Effekt bei zu vielen Aktionen auf einmal: Nutzer werden misstrauisch, statt zuzugreifen.
Umgekehrt spricht für „Kaufe eins, erhalte eins gratis“: eine reguläre Rohertragsmarge deutlich über 50 %, Bestand, der in Bewegung kommen soll, und zwei Artikel, die inhaltlich zusammengehören.
Häufige Fragen
Ist „Kaufe eins, erhalte eins gratis“ dasselbe wie „50 % Rabatt“?
Beim Rabattsatz ja. Zwei gleich teure Artikel zum Preis von einem sind 50 % auf das Paar, und die Rohertragsmarge in der Aktion ist bei beiden identisch. Der Unterschied liegt in der Menge: beim BOGO verlassen zwei Artikel das Lager statt einem, dafür verdoppelt sich auch der Bestellwert.
Was ist der Unterschied zwischen Rabatt und Preisnachlass?
Umgangssprachlich meinen beide dasselbe. Kaufmännisch bezeichnet der Rabatt einen Abschlag, der vor dem Kauf feststeht und an eine Bedingung geknüpft ist, etwa an eine Menge oder einen Zeitraum. Ein Preisnachlass wird nachträglich gewährt, zum Beispiel bei einem Mangel.
Welche 3 Rabattarten gibt es?
Die Zahl drei stammt aus der kaufmännischen Einteilung nach dem Anlass: Mengenrabatt, Zeitrabatt und Treuerabatt. Im Shopify-Adminbereich stehen dagegen vier Rabattarten zur Auswahl: Betrag vom Produkt abziehen, Betrag von der Bestellung abziehen, „Kaufe X, erhalte Y“ und Kostenloser Versand. „Kaufe eins, erhalte eins gratis“ legen Sie über den eigenen Typ „Kaufe X, erhalte Y“ an, nicht über einen Produktrabatt. Dort bestimmen Sie auch, welcher Artikel vergünstigt wird. Der vierte Typ, Kostenloser Versand ab einem Betrag, folgt einer eigenen Logik und wird an anderer Stelle erklärt.
Wie viel Rabatt ist üblich?
Dafür gibt es keinen belastbaren Branchenwert. Die sinnvolle Obergrenze ergibt sich aus Ihrer regulären Rohertragsmarge, nicht aus einem Durchschnitt: Unter 50 % regulärer Marge, gerechnet auf Nettobeträge, verlieren Sie sowohl beim BOGO als auch beim 50-%-Rabatt pro verkaufter Einheit.
